白酒的市场营销方案(实用3篇)

方案 0 39

白酒的市场营销方案 第1篇

一、工作要求

1.市场分析,根据市场容量和个人能力,客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务:销售额___万元。

2.适时作出工作计划,制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通,确保各专业负责人及时跟进。

3.注重绩效管理,对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

4.目标市场定位,区分大客户与一般客户,分别对待,加强对大客户的沟通与合作,用相同的时间赢取的市场份额。

5.不断学习行业新知识,新产品,为客户带来实用的资讯,更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商,以备工程商需要时能及时作好项目配合,并可以和同行分享行业人脉和项目信息,达到多赢。

二、销售工作具体量化任务

1.制定出月工作计划和周工作计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话,每周至少拜访20位客户,促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户,下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多,交通涌堵,预约时选择客户在相同或接近的地点。

2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求,先了解决策人的个人爱好,准备一些有对方感兴趣的话题,并为客户提供针对性的解决方案。

3.从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考,并为工程商出谋划策,配合工程商技术和商务上的项目运作。

4.做好每天的工作记录,以备遗忘重要事项,并标注重要未办理事项。

5.填写项目跟踪表,根据项目进度:前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进,并完成各阶段工作。

三、销售与生活兼顾,快乐地工作

定期组织同行举办__会,增进彼此友谊,更好的交流。客户、同行间虽然存在竞争,可也需要同行间互相学习和交流,本人也曾参加过类似的聚会,也询问过客户,都很愿意参加这样的聚会,所以本人认为不存在矛盾,而且同行间除了工作还可以享受生活,让__成为生活的一部份,让工作在更快乐的环境下进行。

白酒的市场营销方案 第2篇

一、概论

去年,对于酒业来说,是一个特别的年度。在全国经济全面回升的影响下,我国的酒类市场也渐趋兴旺。酒业在产量增长的同时,经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调整和优化,产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战,市场供大于求将使竞争更加严酷。品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形态。华容道酒业有限公司只有在竞争中运用新的营销理念和技巧,才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。目前,中国白酒行业的整体格局是:整体滑坡的同时,名优酒份额继续扩大,白酒行业处于内部调整和升级阶段;地区性品牌与国家级品牌抗衡,割据一方;大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营,努力寻找新的经济增长点。

我公司通过对祖山老酒的实际了解和对酒类市场的调研分析得出:

第一、祖山老酒急需加强产品营销管理。

第二、祖山老酒应加快产品结构调整,开发出多品种、低粮耗、低酒度、高营养且适应市场消费需要的中高档名牌白酒。在品牌方面则要注重白酒产品与企业文化紧密结合。建议主要产品定位在祖山老酒系列品牌上,在取得主要市场份额后,再适时推出“祖山酒”。在保持白酒固有的特色外,力求在酒度上、口感上、风味上寻求差异,形成自己的特色。

第三、祖山老酒产品包装要上挡次、上水平、创风格。消费者第一感观要好,不仅华贵、庄重,并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意,着力突出品牌特色、风格,具有一定的美学价值和喜气价值。

二、祖山老酒营销策划方案以:铺货:实行地毯式铺货方式

对于终端零售店非常多的日用品、食品等,在新产品、新品种上市时,实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段,企业协同经销商主动出击,将货物送达终端,通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。

(一)地毯式铺货方式祖山老酒营销策划方案的特点:

1、集中营销策划,集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货,其气势宏大,对每一片区域的短期影响力很强,容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。

2、快速营销策划,实行地毯式铺货,铺货时间非常集中,高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商,一个目标区域市场完成80﹪的铺货一般不超过30天。

3、密集营销策划,采用地毯式铺货方式,在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店,即一个门店挨一个门店,铺货不留空缺,从空间上达到密集型覆盖。

三、祖山老酒营销策划方案主旨。

1、提升品牌形象,增强产品美誉度。

中国的酒类企业特别是地方性酒类企业往往对品牌形象、产品美誉度的宣传力度不够,不能在消费者心中形成好感,留下深刻印象,这也是一些酒类企业形成不了一种品牌长期占领市场的特点。

2、提高市场占有率。

祖山老酒属于地方品牌,通过本营销方案的具体贯彻施行,争取利用地方品牌的优势在湖南及周边获得可观的市场占有率。

四、市场分析研究。

酒,在中国千百年来兴衰不一。但总体来说,中国百姓对酒的感受利大于弊,现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。消费者不再狂饮,而是趋于理智,开始讲求酒的品质,低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。

在当代城市中传统豪饮者减少,享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享,成为现代人消费新观念。

1、消费者购买酒类的地点,正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异,购买地也有所差别。

2、竞争对手分析

祖山老酒在湖南的主要竞争对手是五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙系列品牌。从市场分析来看,这些品牌已经得到消费者的认可,知名度较高,因而取得了很好的市场份额。

3、消费心理研究。

根据消费心理学的研究,顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意,引起顾客的兴趣、购买欲望,激发起购买动机。

(1)、消费者购买动机

a、经常饮用,自己品尝(生活习惯)

b、会客、待客饮用

c、送礼

d、喜庆事饮用需要

e、节假日购买饮用。

f、开心时、烦恼时饮用

(2)、消费者性格分析

a、炫耀心:地位、财富、名誉、爱情方面,都希望胜人一筹。

b、平常心:认定的一种品牌一般不会改变。

c、比较理性,注重营养和健康而有所选择。

(3)、消费习惯

a、生活习惯(比较固定)

b、广告影响

c、听说

(4)、消费者分类

a、大众温饱型,是低价位产品的消费群。

b、中档价位流行型

c、礼仪型,与价位没有绝对关系,这部分消费者不太固定。

消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大,酒类广告宣传效果比较明显,是影响人们选购白酒的重要因素。

4、消费者与品牌的关系

祖山老酒必须以长远的眼光看待品牌与消费者的关系,并采取整合营销传播策略强化这一关系。品牌形象一经确立,坚持品牌的一贯形象与个性,进行持续的投资与强化。把企业的广告、公共关系、新闻宣传、销售促进、包装装璜、新产品开发等进行一体化的整合重组,让消费者从不同的信息渠道都能获得清晰一致的品牌信息。只有这样,祖山老酒才能长期占领市场,不会只像一阵风,吹过便静。

五、祖山老酒产品分析。

内在质量:色泽清澈晶莹、挂杯细腻;香型浓郁、味感绵软醇厚、入口不冲、回味悠长;饮后兰香盈口;市场优势:巨大的空白市场广阔的利润空间

外观形象:(现有产品简介)

品牌定位:中国的白酒市场遍地名花,祖山老酒必须以“差异制胜”,在饮酒中品味一下历史:刘备也好、曹操也好、刘二袁也好,都是从青头小子、布衣白丁开始发展的。正所谓吃得苦中苦,方为人上人!三国的时代是群雄逐鹿的时代,任何人要出名,都要在先期付出艰苦的努力,这样后期才可以封侯拜相,风光

无限。让人总觉得横刀立马,纵横天下的日子该来到啦!壮志雄心溢于言表??。这一创意过程是客观经济发展规律下的一个不规律思维过程。五千年历史文明,五千年酒雨香风。在中国人眼中,酒是荆轲的虎胆,酒是貂婵的面容,酒倒入杯中那涓涓的响声,那沁人心脾的。酒香,那迷幻般的享受,那飘飘欲仙的感觉,让人失去抵抗力。古人“斗酒诗百篇”,现代人对酒则如川湘两地的人吃辣,一顿没有不下饭,两顿没有不成餐,酒是善解人意的尤物。白酒市场大浪淘沙,必须要有大气魄和震撼力才行,品牌策划要弃“婉约”之风,走“豪放”之路。但是,太理性化的表现人们没有时间去欣赏;太感性化的诉求又没人买账,这个“度”必须把握准确。

六、促销整合策略。

为了确保市场良好运作,应该建立一个持久性的销售网络。祖山老酒应下定决心,聘请专业广告公司进行营销整合策划,利用现有的产品资源,品牌优势及资金力量,结合经销商的销售渠道与客户网络,共同开发白酒市场。

(一)、公司与经销商共享利益

1、客户获得充分的利益和发展,才是祖山老酒销售的长久之计,所以公司应调动所有的人力与资源,确保客户得到应得的价值和服务。

2、公司长久利益的获得,只有让客户赚得利润,得以发展,公司才会获得永久的利益。

(二)、祖山老酒所能提供的

1、市场运作模式

a、公司负责提供专业化的销售队伍,积极帮助经销商建立分销系统,提供订货支持。

b、公司制定不同时间的市场营销计划。负责媒体联络、立体式的广告投入,让经销商

实现销售及吸引消费者购买的营销目标。

c、公司提供无风险订货机制,在一定期限客户可以自由退货。

2、经销商确认体系

a、同意公司下达该区域年度销售目标。

b、购货量要求,同等条件下,网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销商执行款到发货方式。入市三个月后,考核经销商的信誉和资金运作能力,可适当给予信用额度、信用期限支持。

3、具体操作细则

a、签订合同后,对该市进行初步调研,确定立体广告支持的策略和额度。

b、特约经销商可根据市场情况向公司提供促销建议,经公司市场部批准后方可实施。

c、协助经销商进行市场管理及促销方案的策划。

d、媒体广告计划制定、发布,广告作品的设计、宣传品的制作和配发。

e、对销售商终端工作的监督、促进和考核。

4、市场保护体系

a、严格执行区域编码制度,并派专人监督管理。

b、本公司实行发货动态监控制度,从源头减少货流风险。

c、对有恶意冲货行为的客户采取取消年底奖励的政策。

d、加强对各区域经销商市场行为(投入、渠道等)的监督控制,并建立相应的约束机制。

5、市场促销整合策略

白酒行业的深层次竞争已全方位展开,企业产品在经历了广告促销、礼品促销、包装促销、价格促销之后,最终起决定作用的是文化促销。酒类企业中有很多文化促销成功案例。在市场运作中不断被注入“情感内涵”和“文化内涵”,产品成为市场推举出的名牌。

祖山老酒理应挖掘出自己的的文化,并从文化方面入手宣传,文化促销是使消费者能够长期认同企业的有效手段。只有进行“文化升华”,由品牌的物质效果升华为文化效果,才能产生更大的公众反响和具有恒久的生命力。唯有文化促销方能使企业营销进入良性循环。

(三)、促销活动方案

依据市场调查分析特别是消费心理分析,大规模的促销活动能够引起消费者的兴趣,并促使其参与进来,引发销售热潮。

1、春节活动促销方案

A、推出一系列文化趣味有奖问答,体现祖山老酒对文化的重视。

B、设立惊喜大奖,凡经常关注祖山老酒的消费者都有可能获奖。引导消费者了解祖山老酒,强化品牌形象,深化企业文化内涵。

C、礼品包装强调文化品位,通过活动,给消费者留下祖山老酒是礼品的最佳选择,档次高,文化品位高,从深层次上让消费者认同企业产品。

2、公益活动赞助

为体现文化、知识的价值,促进两个文明建设的战略意义,更为了向华容教育事业的发展奉献爱心,损款2万元,奖励那些为教育事业而无私奉献的先进教师。(召开新闻发布会,颂扬企业的爱心,加深企业文化内涵)。通过这一系列的活动,展现祖山老酒为社会奉献爱心的精神,从而达到宣传产品,推广品牌,树立企业形象,深化文化内涵的目的。

七、祖山老酒媒体整合策略。

祖山老酒要想达到一定的营销目标,必须增加广告投入,由于酒类市场品牌众多,因此必须针对目标对象传达才能达到有效的广告效果。也就是说,必须考虑战略性媒体运用。

具体作法是为了在有限的预算中增加CF的露出次数,故采用15秒和30秒CF,以15秒和30秒CF多次播放增加消费者对品牌及文化内涵的认同,后续广告活动采用5秒CF或30秒CF,以产品的“柔似娇女,稳如泰山”作理性的展开。整体的广告策划则以扩大企业知名度,提升品牌形象,深化文化内涵为主要目的。

(一)、媒体组合选择目标、方式

1、电视类:秦皇岛电视台河北电视台;15秒广告片30秒广告片公益广告;

2、报纸类:秦皇岛报祖山老酒(企业报);公益广告产品广告创意广告

3、企业宣传册:POP展板SP海报条幅等宣传用品制作;企业宣传册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现,有利于传播,更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用,能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。

采用此媒体组合原因为:

a、利用强势媒体电视,效果比较直接。

b、报纸类的广告有利于具体说明祖山老酒产品质量,更有利于深入的诉求,吸引更多的消费者。

c、扩大产品与广大消费者的接触率,如此籍由媒体宣传配合的影响,是可以让消费者对产品留下深刻印象,扩大知名度。

(二)、媒体整合策略重点

1、目标市场战略

祖山老酒其主要目标就是在今年冬季迅速提高知名度及引起购买兴趣。白酒类的销售是建立在消费者的熟知和认可上,也因此在媒体计划的安排上,需针对目标对象作广告策划。

2、竞争战略

评估同类产品的竞争,在执行上能避开正面冲突,利用表现创意和媒体策略,以期用“四两拨千斤”的方式将竞争者的资源间接转至本身受益。

八、祖山老酒招商方案。

1、招商对象

A类市级城市代理商,B类县区级经销商,C类二级乡镇销售点

2、特约经销商要求

A、具备独立法人资格及相关经销商资格

B、具有较成熟酒类产品销售经验和经销网络

C、有投资决心和长期合作的态度

D、有一定的经济实力

3、付款方式

现款现货(每批)

4、广告及促销支持

A、公司负责市台和县台电视广告投放。

B、公司负责市报的广告投放。

C、公司提供POP宣传用品。

D、公司提供终端、条幅等宣传用品。

E、公司负责指导当地促销活动的展开宣传。

F、公司提供经销商年底返扣。

G、公司提供专业化销售队员、营销专家帮助经销商更好地控制市场,开发新的销售渠道。

5、售后服务

A、公司建立无风险经销制,即在公司规定时间内100%退换。

B、公司提供有关产品的一切合法文件。

C、因公司产品质量造成退货,公司应负全部责任。

D、公司定期对经销商人员进行培训。

E、公司提供双方认可的可行的SP活动。

F、凡恶意流货或执乱价格者,将取消其代理资格。

注:规范招商能够有利于限制销售商追求高额利润从而致使操作空间小的弊端,有利于

祖山老酒长远发展。

九、销售网络的建立

建立销售网络,在市场经济条件下,谁拥有遍布各地的销售网络,谁就拿到了走向辉煌的金钥匙,谁就掌握了市场竞争的主动权。建立销售网络,关键是在各地市场寻找合乎条件的总经销商。由总经销商控制本地批发商、零售商,并进行终端销售点密集铺货。

以往的传统销售渠道:是由厂家下设一级经销、二级经销、三级经销,至用户手中已经过层层转手,经销商在整个销售体系中,所起的作用更多的是货物中转站,这样做不仅增加了销售成本,而且往往导致在同一个市场内存在几家代理经销商,“本是同根生”却常常“相煎何太急”,动辄大打价格战。使经销商一方面要与竞争品牌的经销商较量,另一方面还要时时防备其他兄弟代理商进行窜货,自然大大影响他的市场开拓能力,同时也很难调动代理商与厂商共同拓展市场的积极性。针对传统销售渠道的种种弊端,“华容道”酒营销网宜采取了小区域独家代理制。

所谓小区域独家代理制,就是以县为基本单位,在每一县的范围内只设一家总经销商,该经销商全权负责这一地区产品的销售和市场终端铺货,但只能在该地区内运营,一旦越界销售,将视为违规,并进行处罚。在整个销售体系中,有效的保证了整个市场的健康和高速发展,再加上实际而严谨的企业管理制度和灵活高效的市场策略就更加造就了一支富有活力的经销商队伍,对用户而言,无论走到哪里,都能享受到同样标准的服务。

2、企业应制定完善的销售计划

一个完善的销售计划既包括销售目标,也包括达到目标的方法,它应该包括四个方面:

(1)、目标的确定

制订销售目标主要依据三个要素:

首先,企业目前和以往的销售资料。目前的销售量、上升或下降幅度(据此确定企业市场存量的自然增长。

白酒的市场营销方案 第3篇

产品:双沟系列酒(主打珍宝坊)

任务:年销售目标:--万元

目标:---万元

地点:整个菏泽市区市场,部分县城市场

为了达到公司亟定年销售目标万元,根据目前白酒市场,结合公司产品,双沟系列酒产品的实际情况,针对本款产品在菏泽市场的销售,特做建议性方案如下:

一、完善销售机构

建立建全销售机构,有利于公司销售工作的开展,根据公司产品结构,制定相应营销方案。达到公司销售目标,为此,建议公司为双沟办事处组织建全人员编制如下:

1、公司设销售总监一位,销售总监职责为:

①、负责机构的组建,人员的考核。

②、制定公司全年销售计划,对各区销售经理工作进行安排。

③、对各区域经理目标任务进行划分。

④、根据公司产品在不同阶段的销售情况,制定不同的销售方案,努力达到年销售目标任务,为投资股东负责。

2、公司设销售经理三名,随着公司发展,产品结构的不断丰富,三名销售经理,可分别为三个部门双沟办事处经理,为公司发展壮大储备骨干力量,销售经理职责为:

①协助营销总监制定公司全年各片区销售任务制定与细分。

②根据销售计划开拓完善经销网络,直接推行公司的各项销售模式,并向公司积极反馈意见,并不断调整与完善。

③根据网络发展规划合理进行人员配备,直接招聘双沟办事处下属人员。带领销售团队积极完成公司下达的销售任务。

④协助总监对下属人员进行销售任务及日常考核。

⑤负责公司各种销售政策的执行和促销活动执行。

⑥汇总市场信息,提报产品改善或客户管理建议。参与重大销售谈判和签定合同;直接管理大客户,并协助市场部对客户进行销售培训。组织建立、健全客户档案。

⑦指导销售人员在本区域内积极开发新客户,并协助当地客户开展产品分销与销售培训活动。

⑧经常能够洞察市场,督促检查,指导提高各区域销售员销售水平,提出改进方案。

⑨每周定期组织例会,并组织本部销售团队业务及培训会议。

3、建议公司为每位销售经理配2-3名销售代表,合计九名,销售代表职责为:

①对销售经理负责。承担公司在规定所辖区域市场的全面拓展,组织实施营销推广计划,完成区域的销售目标。

②对销售渠道和客户的管理,并应认真执行公司的各项规章制度,根据制定的区域年度销售目标制定相应的实施方案。

③负责本区域内进行商务洽谈,签订合同/协议。

④根据销售合同/协议的内容及执行情况,及时回收货款。

⑤预估产品的市场需求并制订计划。

⑥对客户协助开展产品培训,执行公司各种促销活动。

⑦积极进行各项市场调查活动,能对公司的销售模式和销售政策,提出意见和建议。

二、市场定位

介于本公司产品双沟系列酒的网络销售价格,178元/瓶,结合目前白酒消费市场,针对于白酒100元以下/瓶,为:生活饮用型;15-100元/瓶,为中底档宴请型;150元以上/瓶,为中高档宴请型。所以将公司产品定位于中高档宴用型用酒。而对于此类价位白酒的竟争对手有:所以,将客户群体定位在:

1、高档的餐厅,酒楼。

2、宾馆的餐厅。

3、政府机关食堂。

4、公司宴请用酒。

5、婚宴用酒。

6、礼品用酒。

7、企业宴请用酒。

三、实施办法

针对不同的客户群体,采用不同的销售方法,占领市场,达到销售公司产品的目的。

1、针对高档的餐厅酒楼,我们可以采取常用的酒类在酒楼的销售方法,与酒楼达成合作协议,(可能要交进店费,费用用在5000元左右)通过给酒楼提取开瓶费的方法,吸引酒楼人员对公司双沟系列酒在酒楼的销售热情,达到提高公司产品销量的目地。如果不谈进店费,则可以能过与酒楼营销部人员合作的方式进行,通过给营销部人员回佣的办法,吸引酒楼营销部人员在接待比如:婚宴、公司宴请、会议用酒的时候,推荐公司产品,达到销售公司产品的目的。

2、针对宾馆的餐厅,也可以采取同上的方法,达到销售公司,提高双沟系列酒销量的目的。

3、针对政府机关食堂,可以通过采购推荐,或对于政府的某项目活动的宴用酒赞助的形式,与客户对接,或通过给主管领导回佣的方式,达到长期销售公司产品双沟系列酒的目的。

4、针对公司宴请用酒,可以选择效益好的公司,通过与公司营销部合作的方式,在公司宴请客户的时候,使用本公司产品,通过回佣或折扣的形式,达到销售公司产品双沟系列酒目的。

5、针对婚宴用酒,可以通过酒楼宴会部合作,或者与婚庆公司、影楼等地合作,获取信息,向客户推荐公司产品,结合实际情况,通过给相关负责人回佣,折扣的方式,达到销售公司产品双沟系列酒的目的。

6、针对礼品用酒,可以根据在中国不同的节日,比如:中秋、端午、春节等,用活动在已形成的客户网中通过当地的报纸杂志等传谋在当地进行推广,达到礼品销售的目的。

7、针对企业宴请用酒,可以通过业务人员通过与企业采购、办公室的洽谈,用回佣或折扣的方式,在企业宴请客户的时候合作,为企业提供公司产品,达销售公司产品双沟系列酒的目的。

四、价格策略

1、价格:统一零售价,不同销售额客户给年度阶梯返利(详细方案另报)。

2、促销资源也可根据客户销售量挂钩进行投入。

五、客户销售政策

1、全市客户统一零售价。

2、结算:原则上实行现款现货政策,特殊情况在销售经理的掌控下,报知销售总监,配合财务部,灵活操作。六、各地级市、县(乡镇)区销售目标和销售任务分配。

公司总销售回款目标为万元。将销售网点按年销售量划分为三个等级。

其中A类市场年销售额为万元或以上。(指市区)

B类市场年销售额为万元至万元。(指县级城市)

C市场点年销售额为万元以下。(乡镇)

六、操作方法

按照以上区域划分,由销售总监带动整个团队,结合第三条实施办法,针对市内市场开展销售工作,其中责任分工明确如下:

1、销售总监:负责以市区为中心市场开拓。

2、销售经理:带领各自三名销售代表,在各自负责区域展开销售工作。销售任务参照第七条执行。争取完成公司销售目标任务。

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